前回10月27日から、テーマは「一歩先を行く販売行動計画」です。
販売行動計画ではターゲティングが重要でした。
一般的には「デモグラフィック」なターゲット設定方法が使われます。
今回はそのさらに一歩先を行く「顧客ステップ」による販売戦略について
お話いたします。
事例「スウィーツ専門」カフェ&レストラン店
【概要】
都心から私鉄で30分くらい郊外にある、スウィーツ専門カフェ&レストラン、A店です。
原価が低いが付加価値をつけやすい、ジェラートやかき氷をつかって
新しいフルーツスウィーツのメニューを開発しようとしています。
そのための補助金を申請するため、事業計画の作成にとりかかりました。
そして、新商品の販売計画が完成し、これからその計画を実現するための
行動計画を作成します。
ターゲットの設定
ジェラートやかき氷のターゲット客を例えばデモグラフィックに
若い年代の女性とか、中高年の勤め人男性などに設定することも可能です。
しかしA店のように郊外で人口のボリュームの小さい町にある場合は
ターゲットをデモグラフィックに絞り込むとターゲット市場の規模が小さくなり、
目標とした販売量や売上が確保できなくなります。
それを防ぐため、まず、対象となる顧客をおおざっぱに設定します。
●●駅周辺２㎞以内に在住している
・小学生以下の子供をもつ家族、その主婦
・近隣の女子高校生や大学生、社会人、若年層の女性などです。
それで対象顧客のイメージを大きく掴みます。
その後、顧客層を6つの「顧客ステップ」に分け、
ステップごとにマーケティング戦略を作成します。
顧客ステップについて
顧客ステップはお客様を次の図のように、Step1～6に分類します。
またそれぞれのステップの戦略も図内にて、あわせてご覧下さい
各ステップの具体的施策
ここからは、ステップごとに対策や戦略を立てます。もちろん、使用するツールも変わってきます。
【Step１】 未認知客
※目的： 周知と記憶
Web広告、顧客がスイーツ店をSNSやネットで検索したとき、上位の表示をめざす。
駅付近でのチラシの配布(以外と効果あり)、グルメサイトへの投稿など。
【Step２】そのうち客
※目的：顧客の記憶の強化
ニーズの発生と同時に想起される。
同時にニーズを喚起し、「今すぐ客」を増やす。
チラシにQRコードを印刷、動画サイトへ誘導するなど
【Step３】今すぐ客
※目的：ニーズ発生！来店動機の強化
購入や来店への動機付け、後押しをする。
チラシにQRコードを印刷、店のアクセス情報
動画サイトへ誘導する。 タイムセールや期間限定の優待など。
【Step４】1回客
※目的：顧客のリピーター化を目指す
次回の来店につながる施策をとる。
関係性の維持につながるもの、 LINEのともだち登録をしてもらい、
定期的な連絡、新商品の情報発信などを送る
【ステップ5】リピーター客
※目的：リピーターからフアンになってもらう
さらなる関係性の強化、信頼関係の醸成
SNS、メルマガで定期的な連絡、 再来店を促すキャンペーンなど
【ステップ6】フアンへ
※目的：ロイヤリティーの強化
プレミアムな特権、試食会など
メニューへ自身の意見が反映されるような
イベンとなど、コミュニティーの設立
いかがでしょう？顧客ステップを使うと、お客様の姿がよりはっきり見えてきませんか？
マーケティングとは、そして販売戦略とは、このように
お客様にのストーリーを明確に描くことなのです。
ぜひ御社のお客様にも試してみて下さい！
これからも、いつまでも 経営を楽しむために…
いままで10回に渡って「採択されやすい事業計画の作り方」シリーズを展開してきました。
今回で本シリーズはいったん完結します。
またテーマを新たにして、楽しく、優しく経営を学ぶ情報を
本ブログから発信続けます。
どうかお楽しみに！
コメント